MIT NEUER ENERGIE IN EINE EFFEKTIVE UND ZUKUNFTSORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG.
Führende Unternehmen (gerade in der Energiewirtschaft) erkennen, dass im Vertrieb ein enormes Potenzial für Optimierung und Innovation steckt – zumal dieser im Durchschnitt rund ein Drittel der Gesamtkosten ausmacht. Marktveränderungen wie eine zunehmende Sättigung, wachsender Wettbewerb, Überkapazitäten und ungünstigere Kostenstrukturen machen es zusätzlich erforderlich, den Vertrieb stärker in den Fokus zu rücken.
Durch den gezielten Einsatz von Kennzahlensystemen und einem professionellen Umgang mit Wissen und Daten lassen sich fundierte Erkenntnisse über das eigene Geschäft gewinnen. So können operative Steuerung und strategische Ausrichtung des Vertriebs gezielt verbessert werden, um den heutigen Anforderungen gerecht zu werden:
- Fokussierung auf profitable Kunden
- Trennung von dauerhaft unrentablen Kunden
- Umsatzsteigerung bei bestehenden, rentablen Kunden
- Umsatzsicherung durch stärkere Kundenbindung
- Steigerung der Effizienz in Marketing und Vertrieb
Unser Ziel ist es, Entscheidungsverantwortliche in allen vertriebsrelevanten Bereichen – von der Kundengewinnung über die Betreuung bis hin zur langfristigen Bindung – mit einer integrierten Vertriebssteuerung zu unterstützen und so den Weg zu Sales Excellence zu ebnen.
Praxisbeispiele
Branche
Energie
Mandant
Führender Energiekonzern
Projektziel
Aufbau des Inbound-Vertriebs im Kundenservice
Projektansatz-/ergebnisse
- Identifikation von Bedarfen zum Vertriebsaufbau/-steigerung im Inbound
- Aufsatz, Steuerung und Controlling von mehreren Projekten zum Inbound-Vertrieb mit:
- Bestimmung der notwendigen Vertriebskapazitäten
- Aufbau einer Vertriebs-Prozesstrecke, integriert in die IT-Systeme und Oberflächen des Kundenservice
- Integration der Vertriebstätigkeiten (gesonderter Skill) in die Routinglogik
- Aufsatz und IT-technische Implementierung eines rechtssicheren telefonischen Vertragsabschluss
- Implementierung der durch den Vertrieb festgelegten Produkte und Tarife für den Inbound-Vertrieb
- Konzeption und Implementierung der Vertriebssteuerung, inkl. Provisionierung
- Aufsatz und Durchführung der notwendigen Schulung der Agenten sowie Ausrichtung eines vertrieblichen Mindsets
- Vertrieb von 105.000 zusätzlichen Verträgen im Inbound im ersten Jahr
Projektdauer
1 Jahr
Rolle
Programmleitung; Projektmitarbeit
Branche
Energie
Mandant
Führender Energiekonzern
Projektziel
Umsetzung der vertrieblichen Kampagnen „next best action“, „Umzug“ und „Bündeln“ im Agenten-Frontend
Projektansatz-/ergebnisse
- Herstellung von Transparenz zu den vertrieblichen Zielen und Mechanismen der einzelnen Kampagnen
- Übertragung der Mechanismen auf den Vertriebskanal Inbound
- Entwicklung der fachlichen Prozesse für das Frontend (inkl. automatisierter Erkennung und Feldbefüllung, sprachliche Unterstützung / Gesprächsleitfaden, etc.)
- Grobkonzept zur Integration die bestehende Frontend-Vertriebsstrecke
- Ableitung der IT-technischen Anforderungen an Telefonanlage, Agenten-Frontend und Schnittstellen in die Backend-Systeme
- Ausarbeitung der notwendigen Instrumente zur Befähigung der Agenten (Schulung, Mind-Change …)
- Aufsatz Monitoring zur Prozessqualität
Projektdauer
insgesamt ca. 1,5 Jahre
Rolle
Programmleitung, Projektmitarbeit